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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr1201.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  2KB  |  65 lines
  1. The Initial CASE Sales Call - A Survival Guide                  SR1201
  2.  
  3. The goal of this course is to provide the basic knowledge to complete a
  4. successful initial CASE sales call in order to increase CASE
  5. workstation sales.
  6.  
  7. STUDENT PROFILE:
  8. CSO sales representatives, sales management, and PSO consultants who
  9. actively sell or support sales in CASE workstation markets.
  10.  
  11. PREREQUISITES:
  12. SR122B     Workstation Primer
  13. SR1200     CASE Fundamentals Primer
  14. A score of 80% or better on the above Mastery Tests represents
  15. satisfactory completion.
  16.  
  17. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  18. Upon completion of this course, students will be able to:
  19. o     Identify the characteristics of customer situations with basic
  20.       CASE sales potential.
  21. o     Describe the problems and needs of the typical system development
  22.       environments, and the appropriate HP CASE solutions.
  23. o     Describe the problems and needs of the typical embedded
  24.       development environments, and the appropriate HP CASE solutions.
  25. o     Recognize and qualify a viable sales opportunity.
  26. o     Anticipate and handle typical questions and sample objections.
  27. o     Match needs and problems to appropriate HP CASE solutions.
  28. o     Interest the customer enough to gain a commitment to go on to the
  29.       next step in the sales cycle.
  30.  
  31. COURSE OUTLINE:
  32. Unit 1:     Identifying and Qualifying Potential CASE Customers
  33.  
  34. Unit 2:     The Software Development Environment
  35.  
  36. Unit 3:     Small and Medium Development Groups
  37.  
  38. Unit 4:     Large Development Groups
  39.  
  40. Unit 5:     The Embedded Development Environment
  41.  
  42.  
  43. TESTING PROCESS:
  44. Self-Assessment Test included in the workbook.  To access Mastery Test,
  45. send an HPDesk message:
  46.  
  47.      To:          Fieldtest ADMIN
  48.      Subject:     SR1201
  49. A score of 80% or better represents satisfactory completion.
  50.  
  51.  
  52. FORMAT:          Self-paced workbook
  53. LOCATION:        Not applicable
  54. LENGTH:          4 hours
  55.  
  56. AVAILABILITY:    10/90
  57. LANGUAGE:        English
  58. EQUIPMENT:       None
  59. CLASS SIZE:      Not applicable
  60. ORDERING INFO:   Heart I-2 Order from Support Materials Organization
  61.                  (SMO/C200), Roseville, CA  Part # A1909A-90003.
  62. QUESTIONS:       Contact your Sales Force Program Manager or Country
  63.                  Education Manager
  64. PROJECT MGR:     Ann Shuman Telnet/508 436-5079
  65.